quarta-feira, 9 de julho de 2008

COMO CONQUISTAR CONTRIBUINTES

INTRODUÇÃO/CONTEXTUALIZAÇÃO HISTÓRICA

Durante o período da ditadura militar (60 a 80) grande parte das Instituições Assistenciais buscou recursos junto a organizações internacionais, recusando a ajuda governamental ou de empresas. Após a democratização (80 a 90) a abertura de Organizações não Governamentais foi autorizada possibilitando maiores parcerias com organizações governamentais e privadas(embora saibamos que, mesmo no período da ditadura, algumas organizações eram especialmente apoiadas pelo governo) .
Durante o governo Fernando Henrique (90 a 2000) ocorreu a legitimação do terceiro setor, e no governo Lula (2008) o cenário social e político é favorável ao desenvolvimento das organizações não governamentais. Por outro lado, a concorrência por recursos públicos e privados aumentou e será “vencedora” aquela ONG que estiver mais preparada para conquistar e manter os recursos existentes no “mercado”. Portanto, a capacitação é o ponto fundamental para o fortalecimento da causa social que defendemos. A necessidade de profissionalização na Captação de Recursos não é diferente...

Todos nós desejamos que nossas organizações tenham recursos suficientes para o desenvolvimento das ações a que se propõem, mas embora tenhamos este interesse, não sabemos como proceder para a obtenção dos recursos desejados, perdendo oportunidades valiosas e parcerias importantes. Por esse motivo, primeiramente iremos observar os pré-requisitos para a captação de recursos e somente depois de esclarecidos alguns destes pontos estaremos analisando as fontes de recursos.


1) COLOCANDO A CASA EM ORDEM (tirando a carroça da frente dos bois)

1.1) ANTES DE CAPTAR RECURSOS

A Instituição deve responder algumas perguntas:
a) Estou com minha documentação em dia?

Segue abaixo um "check list" da documentação e registros que poderão ser solicitados por algum potencial parceiro:
CNPJ e Insc. Estadual
Ata de fundação ou da última eleição
Estatuto (devidamente adequado ao novo Código Civil)
Alvará de funcionamento
Registros em conselhos (Conselho Municipal de Defesa dos Direitos da Crianças e do Adolescente, CMAS - Conselho Municipal de Assistência Social, CNAS - Conselho Nacional de Assistência Social...)
Certificações/Titulações (Título de Utilidade Pública Municipal, Estadual, Federal ou a Oscip - Certificado de Organização de Sociedade Civil de Interesse Público, CEBAS - Certificado de Entidade Beneficente de Assistência Social)
Balanço financeiro / administrativo
Relatório de atividades
Premiações

b) A missão, visão, princípios e valores estão claros para a diretoria e equipe de trabalho?

c) Meu material de divulgação é adequado?

d) Quem captará os recursos? Tenho clareza sobre o "para quê" é o recurso a ser captado?

e) Tenho relacionamentos que criam um ambiente favorável a captação e ao fortalecimento a marca? (endomarketing, participação em eventos, fóruns, conselhos, abertura de um canal de comunicação com a comunidade).

1.2) MEUS PARCEIROS

É importante a realização de uma pesquisa interna que responda algumas perguntas:
a) Qual é o perfil dos meus doadores? Quem são eles? Quantos são? Quanto doam?
(caricatura de Jorge Santacana)
a. Pró-ongs (ajudam toda e qualquer instituição de forma espontânea)
b. Colaboradores (não só contribuem, mas participam ativamente)
c. Livres de consciência (após estarem vinculados a uma instituição não se sentem responsáveis por apoiar qualquer outra)
d. Eventuais (colaboram mediante as grandes calamidades e doam para instituições que canalizem recursos para este fim)
e. Telemaratonianos (reagem a campanhas de televisão como o Criança Esperança, Teleton)

b) Tenho estabelecido um relacionamento com os meus doadores? FIDELIZAÇÃO?
c) Tenho um canal de comunicação aberto para atender colaboradores? TRANSPARÊNCIA / PRESTAÇÃO DE CONTAS?

1.3) PLANEJAMENTO

Um planejamento interno é recomendável para que a Instituição possa conhecer quais são seus pontos fortes, fracos, as oportunidades e ameaças ao seu bom desenvolvimento.

Este estudo prévio estabelecerá que tipo de doação é necessário captar e qual tipo de caminho na captação poderá atingir estes objetivos mais rapidamente.

a) Em que fonte estarei captando?
b) Minha proposta de captação está adequada ao publico alvo?
c) Quanto vai custar o programa/projeto, despesa operacional, fundo patrimonial?
d) Como devo diversificar as minhas fontes?


"OS RECURSOS EXISTEM, O QUE FALTA SÃO BONS PROJETOS"
Ricardo Falcão


2) PARTINDO PARA A CAPTAÇÃO
2.1) Veja abaixo algumas perguntas e dicas a serem estudadas para captar recursos em diferentes fontes:

Ø TELEMARKETING PARA INDIVÍDUOS

a) Pontos a serem considerados para que não tenha resultado inverso ao esperado:
1. Invasão de privacidade
2. Desafio de cativar o ouvinte nos primeiros segundos da ligação
3. Percentual, ou forma de pagamento para a prestadora dos serviços (como vou explicar isto para o doador?)
4. Controle sobre o uso da imagem da organização

b) Dicas:
Melhores resultados podem ser conquistados mobilizando amigos, funcionários, voluntários para uma “Guerrinha de Guerrilha”, ou seja, uma abordagem individual e personalizada.
Quando mais descobrirmos meios de envolvermos a comunidade em nossas ações, mas estaremos trabalhando para a nossa sustentabilidade.

c) Importante:
O treinamento é indispensável para todos os envolvidos na ação, mesmo que já estejam envolvidos com a organização há alguns anos.


Ø EMPRESAS
Dicas:
a) Escolha a proposta
b) Antecipe a forma de visibilidade oferedida para a participação no projeto
c) Elabore uma proposta clara e objetiva
d) Busque pessoas dentro do circulo de relacionamento dos dirigentes da instituição ou empresas localizadas na região da instituição

Como aprensentar uma proposta para um possível doador:
· É remendado ensaiar a apresentação, que será feita ao doador, com o grupo que está elaborando o projeto para correções e críticas;
· É interessante ensaiar com uma pessoa que não participou da elaboração do projeto, porque captará as possíveis dúvidas que o doador terá durante a apresentação;
· No máximo três pessoas devem apresentar o projeto:
1 – Negociador (apresenta o projeto);
1 – Técnico (responde perguntas);
1 – Cálculos dos custos (responde perguntas).
· Quando apresentar o projeto, explicar o suficiente para que o doador entenda a proposta, de forma objetiva, mas sem esgotar o assunto, para aguçar a curiosidade do doador;
· É melhor primeiro apresentar e depois entregar o projeto, com exceção de orçamento e cronograma;
· As respostas devem ser objetivas;
· A última pessoa a ser procurada é o parceiro financeiro, ou seja, se existem outras parcerias a serem amarradas, que não envolvem a colaboração financeira, estas devem ser procuradas por primeiro;
· O pré-projeto é o fundamento da idéia. Não precisa ter detalhes de custos e de prazos e serve para abrir uma possível negociação, que não será concluída imediatamente;
· Os profissionais que captam recursos deverão se apresentar não esquecendo de mencionar o seu nome e cargo dentro da organização;
· Antes de sair para apresentar um projeto a um possível doador você deve conhecê-lo. Pesquise na internet e em outras fontes de informação tudo o que puder sobre o doador;
· Procure dar uma idéia inicial sobre o que é o projeto e depois começe a explica-lo do início;
· Tente mostrar sempre o lado positivo dos dados, dos fatos, etc.;
· Evite sentenças negativas.


Ø EVENTOS

Perguntas Importantes:
a) Que tipo de evento será (captar recursos, fortalecer a marca, ganhar a simpatia da comunidade...)?
b) Quais os recursos que posso captar em um evento, além do financeiro?
c) O que é fundamental para que realmente ofereça o retorno desejado?


Ø FUNDAÇÕES E AGÊNCIAS (NACIONAIS OU INTERNACIONAIS)
Dicas:
a) São especializadas em captar recursos para o terceiros setor e estão familiarizadas com as causas e demandas sociais. Normalmente não estão interessadas em publicidade.
e) Os formulários de inscrição são acessados pela internet.
f) A maioria das fundações estabelece um calendário específico de apresentação de projetos.


Ø RECURSOS PÚBLICOS GOVERNAMENTAIS
Dicas:
a) É necessário estabelecer a diferença entre parceria e convênio (parceria somente as OSCIPs podem firmar)
b) Existe uma diversidade de órgãos financiadores muito grande
c) É necessário ter todas as certificações, títulos e inscrições possíveis e imagináveis!!!


Ø PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

a) Como deve ser o PROJETO IDEAL
· É auto-sustentável;
· Prevê a participação dos 3 (três) setores: público, privado e social / civil organizada.
· Deve prever o inicio, meio e fim (fim do financiamento). Financiador pode sair do projeto sem prejudicar sua imagem.



Ø IGREJAS
Importante:
“ Captar recursos junto a instituições religiosas exige, em geral, uma identificação com a mesma. Diferentemente de outros financiadores, apóiam o custo operacional do projeto e tendem a contribuir por muitos anos. Outra vantagem é que, sendo um projeto escolhido pela igreja, membros desta também tendem a contribuir como indivíduos”, segundo Célia Cruz.
Quais são as questões práticas desta afirmação?


REFERÊNCIAS BIBILIOGRÁFICAS

DUCKER, Peter. Administração de organizações sem fins lucrativos: princípios e práticas, São Paulo, Pioneira, 1995
BAPTISTA, Mirian V. Planejamento Social: intencionalidade e instrumentação, São Paulo, Veras Editora, 2000
FALCÃO, Ricardo. Elaboração de Projetos e sua Captação de Recursos,
CRUZ, C & Estaviz, M. Captação de Diferentes recursos para organizações sem fins lucrativos, São Paulo, Global.
COVEY, Stephen R. Os 7 Hábitos das Pessoas Muito Eficazes, São Paulo, Editora Best Seller, 28º.Edição, 1989
PEREIRA, Custódio. Captação de Recursos – conhecendo melhor porque as pessoas contribuem, São Paulo, Editora Mackenzie, 2001.